컨설팅회사인 바인앤코(Bain&co)의 2007년 연구결과에 따르면 제품 수를 줄일 경우 비용이 10~35% 감소, 매출은 40%까지 늘어날 수 있다.
한 예로 월마트 캐나다는 올 초 식료품 코너를 대폭 개편했다. 주요 아이템 중 하나인 땅콩버터를 기존 5개에서 2개 라인으로 줄인 대신 수요가 늘고 있는 시나몬 스프레드를 진열했다. 결과는 땅콩버터 판매 증가로 나타났다.
월마트 판매 담당자는 “너무 다양한 제품이 있을 경우 선택의 폭은 넓어지지만 결국 구매로 이어지지 않는다”고 설명한다.
몬트리올에 위치한 메트로(Metro)는 자체상품(PB)군을 늘리기 위해 판매가 부진한 제품군을 걸러내고 있다. 이 과정에서 관련 전문가를 고용, 제품군 축소로 인한 위험요인을 줄이고 있다.
그 결과 마가린과 같이 판매량이 적은 유제품 군은 줄이더라도 전체 매출에 큰 영향을 주지 않지만 요구르트의 경우 추가 진열할 경우 같은 범주의 판매량을 높일 수 있다는 사실이 나타났다.
로빌로(Loblaw Cos. Ltd)의 경우 최근 판매량 하위 10% 제품군을 정리했지만 절반가량을 다시 진열 판매했다. 고객 수요를 제대로 파악하지 못했기 때문이다.
마케팅 기관인 런치(Launch)는 제품군에 대한 선별작업은 중요한 만큼 까다롭다고 지적한다. 정리대상 상품을 잘못 선택할 경우 소비자 저항이 발생할 수 있으며 수요가 계속 이어진다면 제품을 다시 진열할 수밖에 없기 때문이다.