일본 유통 컨설턴트인 시노다 요지는 일본 편의점업계 1위인 세븐일레븐 경쟁력의 원천을 ‘발주력’에서 찾는다. 그의 저서 <편의점 성공기법 33>에서 카테고리별 발주력의 비결을 찾아본다. 

가공식품은 조미료, 건어물과 말린 농산물, 기호품, 캔 상품, 진미, 주류, 라면, 미소 수프, 수프류, 레토르트 식품 등 그 범위가 매우 넓 다. 하지만 점유 면적과 아이템에 비해 매출 에서 차지하는 비중은 낮다. 그렇다고 주부와 여성, 시니어 등 새로운 고객층을 끌어들여야 하는 편의점 입장에서는 결코 간과할 수 없는 카테고리다. 가공식품 가운데서도 알기 어려운 것이 건어 물과 말린 농산물이다. 

일부 상품을 제외하 면 이용 기회도 한정되어 있어서 구색을 갖추 는 데 어려움이 많을 수밖에 없다. 때문에 건 어물과 말린 농산물은 기능을 명확히 하는 게 중요하다. 건어물에는 날 김과 조미김, 김밥용 김 등의 김 상품과 미역, 다시마, 파래 등이 있다. 

이러한 상품은 구체적인 요리를 이미지로 해서 구 색을 갖추는 것이 좋다. 김밥을 제안하며 말 린 표고버섯과 말린 박고지, 날 김 등을 함께 진열하는 식이다. 제공하는 구색의 상품을 활 용해서 무엇을 만들 수 있을까를 전달하는 것이 포인트다. 편의점이 슈퍼마켓보다 구색에서 열세인 것은 이러한 건어물과 말린 농산물 상품 때문 이다. 슈퍼마켓과 같은 구색을 하는 것은 어 려운 일이지만 김밥과 오코노미야키 등의 구 체적 요리를 이미지화 해서 연관 상품을 함께 갖추어 놓으면 편리한 점포로서 이용될 기회 가 당연히 많아진다.   

또한, NB 제조업체들의 상품개발이 활발해 서 PB상품 아이템이 늘어나고 있는 조미료도 구색이 고민되는 상품이다. 1L부터 50ml까 지 있는 간장은 선반의 간격과 균형에도 애로 가 많아 구색과 진열 위치를 상세하게 검토할 필요가 있다. 조미료 부문에서는 설탕, 소금, 식초, 간장, 된장 등이 기본상품이지만 이것은 지역 특성을 보여주기 쉬운 상품이다. 슈퍼마켓이 세일 을 할 때는 편의점의 반값에 가까운 가격으로 판매되기 때문에 핸디캡이 크다. 

그렇다고 이 같은 상품을 빼놓을 수는 없다. 지역상품을 취급하지 않고 본사 권장상품만에 의한 구색 은, 결국 상품이 팔리지 않는 원인의 하나가 되기 때문이다. 예를 들어, 된장은 나고야 지역에서는 빨간 된장이 인기가 있지만 그 외의 지역에서도 보리 된장과 콩된장, 누룩된장, 백색 된장 등이 인기가 있다. 지역에 파고들기 위해서는 지역 밀착 머천다이징이 필요한 것이다. 중량에도 주의가 필요하다. 

독신자와 고령 자가 상권 내에 많은 경우는 1L가 아니라 500ml 간장을 갖추도록 한다. 된장도 1kg이 아니라 500g 상품을 많이 갖추는 게 좋다. 이와 함께 인근 슈퍼마켓의 구색을 자주 확인하 면서 자기 점포의 구색 폭을 결정하는 게 현 명할 것이다. 가공식품은 이처럼 지방특성을 충분히 고려해서 가장 많이 사용되는 상품을 중심으로 지역밀착형으로 매장을 구성하는 게 중요하다.

펫 푸드는 개와 고양이, 금붕어, 조류 등 다양 한 종류가 있지만 편의점에서 전부를 취급할 수는 없다. 특히 고양이를 위한 상품은 고양 이의 기호가 확실해서 어떤 상품을 진열하는 가에 의해 매출에 큰 차이가 난다. 한정된 매 대에서 매출을 최대한 끌어내기 위해서는 고 객의 니즈를 찾아내어 가장 적절한 구색을 갖 출 필요가 있다. 물론 소형견 변기용 모래, 고 양이용 모래 등은 필수 상품이다. 

알기 쉬운 매장을 만드는 것도 또한 대단히 중요하다. 매대를 개와 고양이, 기타 코너로 분류해서 구성하고, 언제나 그 자리에 같은 상품이 있도록 하는 것이 포인트다. 특히, 펫 푸드는 선호하는 상품이 고객마다 달라서 정 기적으로 구입하는 경우가 많은 상품이다. 몇 번이나 구입한 고객에게는 알기 쉬운 구색과 매대의 구성이 중요하다. 

뒷면 매대에는 크기가 작은 상품을 둘 것을 권한다. 문구, 건전지, 흡연용품 등이 전형적 인 상품이다. 이런 상품은 하나의 면을 만들 도록 상품을 구성해서 시인성을 높이는 것이 매우 중요하다. 진열에서는 방향에 주의해야 한다. 건전지와 흡연용품도 같은 원리로 매대를 구성해보면 고르기 쉽고 구매하기 쉬운 매장이 된다. 

최근에는 휴대전화와 스마트폰 종류가 크게 늘어나 충전 관련 상품의 종류가 크게 늘어나 고 있다. 이런 상품에 대해서도 기종 등을 상 세하게 분류해서 진열할 필요가 있다. 이 경우, 모든 기종에 대응한 상품구색이 중요하 다. 어느 하나의 결품만으로도 급할 때 소용 없는 점포 이미지를 갖게 되기 때문에 충분한 주의를 요한다.