제이와이인터내셔널은 국산 그래놀라 생산 및 수입 과자·안주류 유통 전문업체다. 올해로 기업 설립 2년차이지만, 미니스톱과 농협하나로마트 판로를 확보하며 안정적인 사업 가도를 달리고 있다. 김삼성 대표를 만나 창업 스토리를 들었다.

찰떡파이로 유명한 중소 식품업체에서 20년간 근무했다. 제품 개발, 영업, 마케팅 등 여러 분야 업무를 두루 섭렵했다. 한 곳에서 오래 일하다보니 또 다른 꿈이 생겼다. ‘나만의 사업’을 하고 싶다는 생각, 건강한 먹거리를 만들어보겠다는 의지를 갖고 식품 유통업체를 창업했다.

자사의 기술력으로 개발한 그래놀라 제품을 주문자 상표부착 방식(OEM)으로 위탁 생산한다. 브랜드 명칭은  ‘비코투스(BICOTUS)’다. 로마어로 ‘비스킷’이라는 뜻이다. 비코투스 그래놀라는 3가지 맛으로 출시했다. 넛츠, 초코바, 요거트 맛이다. 농협 하나로마트와 미니스톱, 쿠팡 등에서 판매하며, 군부대 매점에도 납품한다. 이 브랜드로 ‘믹스스낵’이라는 과자도 생산한다. 제품명 그대로 카사바 가루 등 여러 가지 맛을 혼합한 제품이다. 주로 고속도로휴게소 편의점에서 판매한다. 일본에서 수입한 안주·캔디류, 터키 웨하스 과자도 취급한다.

건강한 먹거리 콘셉트로 만드는 데 최선을 다했다. 그래놀라는 흔히 물엿이나 당 베이스로 만드는데, 자사 그래놀라는 초콜릿 베이스로 만들었다. 물엿을 첨가하지 않았다. 요거트 맛 그래놀라는 탐앤탐스의 요거트 분말을 사용한다. 미니 사이즈 그래놀라도 있다. 다이어트 때문에 ‘바’를 한번에 먹기 부담스러워 하는 고객들을 위해 만들었다.

맛있으면서도 한국에 아직 알려지지 않은 제품을 선호한다. 남들이 팔지 않는 특이한 제품에 주목한다. 이달 말에 론칭하는 일본산 ‘한입카츠’의 경우, 일본에선 이미 인기 제품이다. 요즘 일본 젊은이들은 안주류로 어포·육포 대신 튀긴 음식을 선호하는데, ‘한입카츠’는 이런 취향을 잘 반영했다. 겉보기엔 돈가스처럼 생겼지만, 어육 시트로 만들어 칼로리를 낮춘 제품이다. 또 자사가 론칭한 터키 웨하스 ‘델리소’는 국내에서 인기 있는 이탈리아 L사의 웨하스 대비 높은 가성비가 강점이다.

새로운 제품을 국내 론칭하려면 자금이 많이 든다. 수입 과자를 선박 컨테이너에 실어와 거래하는데, 대금을 현금으로 결제해야 해서 목돈이 든다. 나중에 판매하면서 돈을 회수하면 되지만, 초기 사업체로선 부담이 될 수 있다. 또 식품은 공산품이 아니라서 해외에서 잘 나가더라도 우리나라에 들여올 땐 입맛에 맞게 조금씩 변경하는 작업이 필요하다.

중소기업체에서 만든 제과류라도 소비자들 대상으로 블라인드 테스트를 해보면 대기업 제품 못지않은 경우가 많다. 오히려 더 나은 평가를 받을 때도 있다. 그러나 대기업 제품과 유사한 제품과 경쟁하려면 시장 진입장벽이 너무 높다. 이런 경우 나는 ‘입소문 마케팅’으로 정면 돌파했다. 대형마트 시식 행사를 적극 개최하고, 고등학교 앞에서 과자 샘플을 무료로 나눠주기도 했다.

산행 등산객들에게도 나눠줬다. ‘과자가 공짜’라는 키워드로 인터넷 커뮤니티 등에 적극 홍보했다. 그랬더니 입소문이 나고 제품도 ‘대박’났다. 당시에 내가 다니던 회사 홈페이지 접속자 수가 100만 명을 돌파해 사이트가 마비될 정도였다. 점점 소문이 퍼지자 한 제과 대기업에서 ‘노하우를 알려달라’며 찾아오기도 했다. 제과 대기업에 주문자 생산 납품을 했고, 중국에 수출도 했다.

설립 2년차인 올해는 매출 40억원이 목표다. 지난해 매출액은 20억원이다. 생산 공장 설립 계획은 아직 없다. 요즘은 식품의 유행 주기가 짧아서, 공장 설립에 따른 경영 리스크가 크다. 공장을 지어놓으면 고정 지출비도 만만찮다. 현재 여주의 한 제조업체에서 자사 제품을 생산하고 있는데, 추후 주문 물량이 늘어난다면 유휴 제과 생산시설을 더 활용하는

방안을 검토할 예정이다.