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PART 2_다농마트 36년 전통, 가락몰의 상징 다농마트 전국 1위 식자재마트의 성공비결 5

( 홀세일과 리테일의 조화 통해 위기 극복)
기사입력 2019-09-16 14:27
 
가락시장은 전국 농수축산물의 집하장이자 서울·수도권 주민들의 밥상을 책임지는 곳이다. 가락시장 한가운데 자리잡은 다농마트는 36년을 이어온 대한민국 식자재마트의 선두주자이다. 안진도 다농산업(주) 대표를 만나 전국 1위 식자재마트의 대를 이어 물려온 장사의 원칙을 들었다. 

가락시장의 정식 명칭은 가락농수산물도매 시장(이하 가락시장)이다. 긴 이름만큼 가락시장에는 없는 것이 없다. 특히 가락시장 중 앙에 자리잡은 가락몰은 연면적 21만958㎡ 규모로 농수산물, 축산물, 가공식품, 친화경 식자재, 주방용품, 마트 등 식품과 관련 제품들이 총망라돼있다. 가락몰 지하 1층은 과일, 채소, 야채, 1층에는 축산물, 수산물, 건어물 등을 만날 수 있다. 2층은 식자재와 주방용품, 3층에는 전문식당 가가 자리잡고 있다. 전국 1위 식자재마트인 다농마트는 2480㎡ 규모로, 2층에 자리하고 있다.       


13인의 주주가 모두 현업에 종사하는 독특한 기업 경영 

다농마트는 가락시장의 전신인 용산시장에서 출발했다. 용산시장에서 장사를 크게 하던 대상 21명이 모여, 당시로서는 선진적인 식자재 마트를 선보인 게 다농마트다. 1985년 시장이 가락동으로 이전하고, 시설현대화에 따라 지금의 새 건물로 옮겨올 때도 한결같이 시장과 함께 했다. 

그 사이 초기 주주 중 일부는 개인적인 이유로 회사를 떠나기도 했다. 떠나는 이들의 주 식은 남은 주주들이 다 사줬다. 그 결과 현재 남은 13명의 주주가, 똑같은 수의 주식을 보 유하고 있다. 주주들 중에는 대를 이어 주주 로 참여하는 이들도 적지 않다. 

현재 사장을 맡고 있는 안진도 대표도 2세대 주주다. CEO는 주주들이 돌아가면서 맡는 다. 임기는 2년, 재임이 가능하다. 안 대표는 2017년 대표이사로 선임된 후 올해 재임했다. 재밌는 사실은 대표이사라고 ‘특별 대우’가 없다는 점이다. 안 대표는 “대표를 맡으면서 개인적으로 나가는 돈이 더 많다”며 웃으며 말했다. 

주주라고는 하지만 일반적인 주식회사처럼 뒷짐만 지고 있지는 않다. 안 대표처럼 주주 모두가 경영에 직간접으로 참여하고 있다. 안 대표는 “주주들의 이런 경영 참여가 다농의 초석을 다지는 데 큰 힘이 되고 있다”고 말한다.


다농은 현재 가락시장 외에 상암동 마포농수 산물시장에 제 2매장과 하남과 광주에 물류 센터를 운영하고 있다. 주주들은 각자의 역량에 맞게 이들 사업장에서 경영관리, 영업 등 에 배치되어 직원들과 함께 뛰고 있다. 그리고 아무리 바빠도 한달에 2번, 모든 주주들이 한 자리에 모여 정보를 교류하고 경영 현안을 논의한다. 

다농의 저력은 대를 이어온 이들 주주들의 주인의식에서 출발한다고 할 수 있다. 같은 것을 보더라도 직원들과 보는 시각이 다르다. 대표는 “매장을 한바퀴 돌면 여기저기 구멍이 다보인다”고 말한다. 그럴 때도 직접 직원을 부르지 않는다. 대신 주주인 영업이사를 불러 문제를 지적한다. 

홀세일과 리테일의 조화 통해 위기 극복

홀세일과 리테일의 조화도 다농의 성공요인 중 하나다. 유통채널을 보면 다농마트는 사실 좀 특이한 위치에 있다. 매장은 하나지만 홀세일과 리테일을 겸하고 있다. 고객군을 보면 그 사실을 확연히 알 수 있다.  

연중 24시간 운영하는 다농마트는 새벽 3~6 시, 오후 3~6시가 가장 바쁘다. 새벽에는 식자재 구매고객이, 오후에는 리테일 고객이 많다. 예전에는 식자재 매출이 80%에 이르기도 했지만, 지금은 60% 정도다. 

식자재 비중이 축소된 첫 번째 이유는 식품 대기업들의 영향이 크다. CJ와 대상 등 대기업이 식자재시장에 뛰어들면서 외식업체들의 발길이 줄었다. 그럼에도 주요 고객들은 꾸준히 다농을 찾는다. 로열티 높은 고객이 그만큼 많다는 방증이다. 

불황에 따른 외식시장 침체도 식자재 매출이 줄어든 또다른 이유다. 정순재 영업이사는 “지난해까지 100만원어치를 사가던 분이 지금은 80만~90만원어치만 사간다”며, “세금 계산서 기준으로 보면 식재료 구매량이 전체적으로 10% 이상 줄었다”고 전했다.   

다농은 식자재 부문의 매출 부진을 리테일에서 극복했다. 정순재 영업이사는 “실제로 식자재 매출이 줄었다기보다 리테일 매출이 늘었다”고 설명한다. 2017년 가락시장 현대화에 따라 새 건물로 이전한 것도 리테일 고객을 확보하는 데 도움이 됐다. 

리테일 시장도 환경이 썩 좋은 편은 아니다. 쿠팡, 마켓컬리 등 이커머스기업들이 시작한 새벽배송 시장에 대형할인점들이 가세하면서 경쟁이 갈수록 치열해지고 있기 때문이다. 정 이사는 “그럼에도 불구하고 좋은 상품을 눈으로 직접 확인하고 사는 고객이 여전히 존재한다”고 말했다.  

리테일 매출 증가에는 헬리오시티의 입주도 영향을 끼쳤다. 가락시영아파트를 재건축한 헬리오시티는 9510세대로 다농의 든든한 배후가 되고 있다. 정 이사는 “지역과 상생하기 위해 다양한 기여활동을 펼치고 있다”고 전했다. 

가격도, 품질도 만족할만한 매력적인 상품 

다농 경쟁력의 또다른 핵심은 차별화된 상품력이다. 다농의 구매조직은 야채·청과팀, 공산품팀, 건어물팀, 냉동냉장·주류·양곡팀 등 총 4팀으로 이루어져있다. 각 구매팀은 다농의 장점을 최대한 살려 매력적인 상품을 소싱한다. 

야채·청과팀은 가락시장에서 신선한 상품을 경매로 받아와 대부분 그날 소진한다. 품질과 신선도에서 전국 최고의 상품을 내놓을 수밖에 없다. 품질 차이가 없는 공산품은 대량 구매를 통해 가격에서 차별화한다. 냉동냉장과 주류, 양곡도 공산품처럼 대량 구매를 통해 가격 메리트에 주안점을 두고 있다. 

건어물은 다농이 가장 자신하는 제품이다. 다농은 대부분의 건어물을 산지와 직거래를 통해 1년치를 확보한다. 이렇게 확보한 상품은 광주물류센터에서 소분해 다농 매장에서 PB 상품으로 판매된다. 

산지에서 소비지까지 일괄 관리를 통해 품질도, 가격도 소비자가 만족할 수 있는 제품을 제공하는 것이다. 정 이사는 “식당 주방장들 은 한번 써보면 품질이 얼마나 좋은지 안다” 며, “가격도 할인점에 비해 최대 50% 가까이 싸기 때문에 단골고객이 많다”고 전했다. 

안전은 필수다. 다농은 식자재 구매 고객이 많아서 제품 회전율이 빠르다. 우유는 대부분 당일 소진되고, 신선식품도 이틀 정도만 창고에 있다. 냉동·냉장제품도 창고에 있을 틈이 없다. 유통기한을 걱정할 염려가 없는 것이다. 

그러다보니 안전이 최우선인 어린이집, 유치원에 식자재를 납품하는 고객이 많다. 최근 식자재 안전기준이 강화됐지만, 문제될 게 없다. 이미 해썹 인증을 받은 공장 제품만 받고 있고, 원산지 증명원도 확보하고 있기 때문이다. 

5만가지 상품으로 다양한 고객층 확보 


안 대표는 다농마트를 두고 “한번도 안 가본 손님은 있어도, 한번만 가본 손님은 없다”고 말한다. 고객 충성도가 그렇게 높은 이유는 ‘원스톱 쇼핑’이 가능하다는 데 있다. 안 대표의 설명이다. 

“식당을 하는 분이 대형할인점 가서 ‘숟가락 천개 주세요’할 수 있나? 대형할인점이라도 그런 요구를 들어줄 수 있는 곳은 없다. 우린 식자재 매장이라 그게 가능하다. 매장에서 2~3분 거리에, 매장보다 2~3배 큰 창고를 갖고 있기 때문에 가능한 일이다. 강남 한복판에 매장보다 몇 배는 큰 창고를 갖고 있는 게 쉬운 일은 아니지만 고객이 원하니까 하는 거다.” 

소포장 제품을 늘린 것도 고객 눈높이에 맞추기 위해서다. 다농은 리테일 고객이 늘면서 소포장 제품군을 확대하고 있다. 고추만 해도 예전에는 최소 1kg이었지만, 지금은 100g, 200g 소포장도 있다. 혼족과 2인 가구가 늘면서 어쩔 수 없는 추세가 되었다. 오랜 고객 중에 ‘다농이 좀 달라졌다’고 얘기하는 이들이 있지만, 시대가 바뀌면서 어쩔 수 없는 추세다. 안 대표는 “쉬운 일은 아니지만 홀세일과 리테일을 커버하기 위해서 제품군을 확대할 수밖에 없다”고 말했다. 


직원이 최우선이다! 

다농에는 용산시절 재래시장 상인의 정서가 임직원들의 행동에 여전히 배어있다. 마트 시설과 운영은 현대적이지만, 재래시장에 온 것 같은 정(情)을 느낄 수 있다. 직원이나 고객을 대할 때 그게 묻어난다. 안 대표가 “나는 직원이 최우선이다”라고 말하는 것도 그 연장선이다. 

“출근해서 제일 먼저 인사하는 분이 화장실 청소하는 분이다. 직원들이 신명나고, 즐겁게 일하는 직장을 만드는 게 내 꿈이기 때문이다.” 

특별한 날이 아니면 정장을 안 입는 이유도 그 때문이다. 직원들은 땀 흘려 일하는데, 대표라고 양복 입고 다닐 수는 없지 않나. 요즘 같이 바쁜 추석에는 대표도 카트도 나르고 물도 나른다. 안 대표는 다른 주주들도 같은 마음이라고 전했다. 안 대표는 “상생의 정신이 있기 때문에 대형할인점들이 마이너스 성장률을 기록하는 와중에도, 다농은 매년 꾸준히 성장할 수 있는 것 같다”고 조심스레 말했다.

 
신규섭기자 | wow@withbuyer.com
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더바이어, 다농마트, 가락시장, 식자재마트
 

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