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잘 나가는 강소마트의 영업비밀

(고객 맞춤형 제품으로 불황타파!)
기사입력 2019-09-16 09:47
 

지속된 경기 불황과 이커머스의 강세로 유통업체들이 고전하고 있다. 이마트는 2분기에 사상 첫 적자를 냈고 롯데마트도 영업 손실 폭이 커졌다. 

반면 탄탄한 배후 상권을 토대로 길게는 수십년 째 ‘잘 나가는’ 강소마트도 있다. 이들 강소마트의 공통점은 정확한 상권 분석을 토대로 제품을 소싱·판매한다는 점이다. 급변하는 소비 트렌드를 재빨리 캐치해 대응 전략을 도입한다는 특징도 있다. 

고양시 식사동에서 4년째 영업 중인 농가식자재마트는 경기 서부지역의 강자다. 농가식자재마트는 식품 유통업에 20년 동안 종사한 이지용 대표가 철저한 상권 분석 끝에 차린 매장이다. 아직도 도시개발 사업이 한창인 지역이라 ‘미래가 밝다’고 판단했다. 이 매장 손님들의 절반은 개별 구매자다. 따라서 벌크형 제품과 소포장 제품을 골고루 소싱해 마케팅하고 있다. 이런 노력 덕분에 일일 방문객 1500명, 객단가 3만원의 성과를 올릴 수 있었다. 

서울 가락몰의 상징인 다농마트도 그중 한 곳이다. 36년 전통의 다농마트는 과거 용산시장 출신의 상인 21명이 출자해 설립한 식자재마트다. 다농마트는 유통 환경의 변화에 따른 위기를 홀세일과 리테일의 조화로 극복했다. 대기업이 식자재시장에 뛰어들면서 점차 식자재 매출은 줄었지만, 인근에 대단지 헬리오시티가 들어선 것은 호재로 작용했다. 

소비자들의 니즈에 맞춰 5만가지 제품을 갖추고, 특히 소포장 제품을 늘렸다. 제품 퀄리티도 최고를 고집해 가락시장의 신선 농산물을 판매하고, 공산품은 대량 매입해 판매 단가를 낮췄다. 

안진도 다농산업(주) 대표는 “상생의 정신이 있기 때문에 대형할인점들이 마이너스 성장률을 기록하는 와중에도 다농은 매년 꾸준히 성장할 수 있었다”고 말 했다. 

서울 광진구 자양동의 싱싱할인마트는 아파트 단지와 다세대주택이 혼재한 상권에 자리잡고 있다. 따라서 이들의 소비 수준 차이를 고려해, 가격 차별화 전략을 택했다. 찐 옥수수 판매, 김장배추 절임 서비스도 인기다. 찜기 사용을 번거로워하는 주부들을 대신해 매장에서 직접 옥수수를 쪄 판매하고, 김장배추는 최고급 해남땅끝배추를 매입해 역시 직접 절인다. 

서울·경기 강소마트 취재를 통해 불황 극복 노하우와 생존 전략을 찾았다. 

 
기사제공 : 더바이어(TheBuyer)
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더바이어, 싱싱할인마트, 다농마트, 농가식자재마트
 

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