일본 유통 컨설턴트인 시노다 요지는 편의점의 강자, 세븐일레븐의 경쟁력의 원천을 발주력에서 찾는다. ‘편의점 성공기법 33’에서 시노다 요지가 밝힌 빙과류와 사탕 발주의 비밀을 알아본다. 

아이스크림은 기온과 날씨 영향을 많이 받는다. 날씨가 불안정하면 전년 실적을 유지하기 가 어려운 상품이 빙과류다. 빙과류는 기온에 따라 고객의 기호가 변하는데, 일반적으로 기 온이 높을 때는 아이스바 등이, 기온이 낮을 때는 아이스크림류를 선호한다. 

아이스크림은 기온·날씨의 예상을 전제로 구 색을 명확히 할 필요가 있다. 상품구색이 어 중간한 경우, 많은 기회 로스가 발생할 수 있 다. 예를 들어, 기온이 갑자기 높아져 고온다 습한 날씨가 이어지면 대부분의 빙과류가 일 제히 팔리기 시작해 갑자기 품절을 초래하는 사태가 발생하기도 한다. 

발주시점에 재고가 충분하다고 판단해서 발 주량을 줄여버릴 경우, 납품 시점까지 재고가 완판 되어버려 결과적으로 새로 납품되는 수 량조차 부족한 경우가 있다. 특히, 8월 15일 부근까지는 재고량을 0으로 재조정해서 발주를 할 필요가 있다. 

그 정도로 기온의 변화에 민감한 상품이라서 가능한 정확한 발주 판단이 요구된다. 때문에 매일 발주를 마감하는 시점까지 일기예보 를 확인하는 등의 노력이 필요하다.  

다음은 필자가 경험한 실패담이다. 

일기예보와 재고량을 만만하게 보고, 한여름 에 기온이 높아지는 것을 감안하지 않고 딸기맛 빙수라는 가장 잘 팔리는 상품을 이틀 간이나 결품시켰다. 발주할 때 분명히 빙수가 40개 정도 있었고 다른 상품의 재고도 많아 서 냉동고에 더 이상 들어갈 수 없을 것이라 판단했던 것이다. 

그러나 결과적으로 빙수 40개는 발주일 당일 에 완판되었다. 그리고 다음날 한번 배송에 20개가 납품되었으나 이것도 한번에 완판되었다. 다음날 4번의 배송으로 대략 80개의 재 고를 확보한 아픈 기억이 있다.

그 해 여름은 그렇게 덥지 않았다. 거기에 불안정한 기온이 계속되어 저온에 대응해 아이 스크림 상품을 많이 갖고 있었다. 때문에 아 이스바류는 쇼케이스에 재고를 전부 넣을 수 없다는 생각에 빠져버린 것이 실수의 시작이 된 것이었다.

빙과류의 발주는 정확한 정보를 입수해서 과 감한 가설에 의해 대담하게 재고를 확보하는 것이 당연히 중요하다. 빙과류는 보관 장소가 냉동고와 냉동 리치인 쇼케이스에 한정되어 재고를 충분히 갖고 있기가 어려운 상품이다. 그런 까닭에, 기회로스가 발생하지 않도록 적절한 재고관리를 위한 훈련에 적합한 상품이 라고 할 수 있다. 한정된 공간에 과다재고를 만들지 않고 기회 로스도 발생시키지 않으면서 기온의 변동과 고객 기호의 변화를 파악해내면서 매일 발주를 하는 것이 빙과류인 것이다.

주단위로 레이아웃 바꿀 필요 있어 다음으로 생각할 것은 평대 쇼케이스의 상품 할당이다. 냉동평대 쇼케이스는 상품을 관리하기에는 적합한 집기이지만 진열에 관해서는 제약이 많다. 아이템이 늘어나는 여름철에는 판매저조상 품 배제와 상품 교체가 어려운 점이 있다. 

아이템이 지나치게 늘어나는 경우에는 진열 스페이스에 여유가 없어서 한 줄에 3~4개 아이템의 상품을 넣어야 하는 경우도 있다. 원래는 아이스크림류와 바, 샤베트 등을 분류로 묶어 진열을 해야 할 필요가 있다. 

하지만 스페이스 확보가 어렵기 때문에 어디에 어느 분류가 있는가를 알 수 없는 상태가 되어 버리는 점포도 적지 않게 있다. 부주의하면 납품 때마다 분류별 진열이 무너 져버려 고객이 상품을 찾기 어려운 매장이 되어버리기 십상이다. 때문에 사전에 분류별 묶 음과 선반 할당을 표시한 레이아웃을 준비해서 주단위로 레이아웃을 바꾸어가면서 항상 분류별 진열을 유지할 필요가 있다.

 

캔디(봉지, 막대)는 상품의 기능을 이해하고 전개하는 것이 중요하다. 고객이 찾는 기능이 계절에 따라 바뀌기 때문에 그 변화에 대응하는 것이 필요하다. 목캔디와 소금맛 캔디, 과일 맛, 소프트캔디, 옛날 맛 그대로의 왕사탕 등 상품에 따른 특징이 다양하다. 

상품의 특성과 기능을 알지 못하고 판매하면, 타겟이 되는 고객층의 니즈와 어긋나버리게 된다. 또한, 사탕류는 매대가 넓지 않아서 바로 상품을 발견할 것이라 생각하기 쉽지만 사실은 그렇지 않다. 따라서 목캔디와 기능성 캔디는 선반 한단을 써서 캔디를 기능별로 나누어 진열하면 상품을 쉽게 찾는 데 도움이 된다.