하루 동안 250억달러 매출 달성. 지난해 알리바바의 광군제 성과다. 1999년 전자상거래업체로 설립된 알리바바는 연이은 사업 확장을 통해 그 영역을 점점 넓히고 있다, 포터 에리스만 전 알리바바그룹 부사장을 통해 알리바바의 성장 전략을 들었다.

“유통은 순환 되어야 합니다. 알리바바는 온오프라인, 모바일 시스템, 물류와 결제시스템까지 끊임없이 연결되어 있죠. 소비자가 알리바바 내에서 연결된 경험을 하게 하는 것이 알리바바의 목표입니다,”

포터 에리스만 전 알리바바그룹 부사장이 말하는 알리바바다.

알리바바그룹은 전자상거래, B2B 서비스, 클라우드펀딩, 모바일 결제 시스템 등 다양한 사업을 펴고 있으나 그중에서도 핵심 사업은 단연 전자상거래다. 알리바바는 중국 전자상거래 시장에서 80%가 넘는 점유율로 독보적인 1위 업체다. 매일 1억여명이 물건을 구매하기 위해 알리바바를 찾는다. 알리바바가 운영하는 대표적인 전자상거래 사이트는 타오바오 마켓 플레이스와 티몰닷컴이다. 타오바오는 오픈마켓으로 중국 C2C 전자상거래 서비스 시장점유율 1위를 차지하고 있다.

에리스만 부사장에 따르면 많은 사람들은 알리바바가 일반 소비자들을 대상으로 오픈한 전자상거래 업체라고 생각하지만 시작은 B2B였다. 중국 내 오프라인 유통업체가 많지 않기 때문에 제품력 있는 중소제조업체들의 판매처가 부족하다고 판단해 이들을 알리기 위해 시작한 채널이었다. 그러던 중 미국 이베이가 중국 시장으로 진출한다는 소식에 C2C시장에 진출하게 된 것이 타오바오다. 타오바오도 중소기업의 상품을 저렴하게 소비자에 제공했다. 플리마켓을 온라인으로 옮긴 형태였다.

이후, 시장을 더 확장해 티몰닷컴을 오픈해 소비자의 타깃을 세분화했다. 티몰닷컴은 브랜드 제품을 판매하는 데 특화된 일종의 프리미엄 쇼핑몰이다. 나아가서는 소셜 기능도 추가했다. 전자상거래 시장에서 가장 중요한 것은 신뢰다. 낯선 사람에 대한 신뢰도가 낮은 중국 소비자들은 이를 통해 이웃과 거래하는 친밀감을 형성한다. 알리바바는 신뢰도를 더욱 높이기 위해 알리페이를 론칭했다. 알리페이는 상품과 금액을 먼저 알리바바가 받고 확인 후 전달하는 안전거래 시스템이다.

최근 알리바바는 온라인과 오프라인이 결합된 슈퍼마켓인 ‘흐어마시엔셩(이하 Hema)’을 출범하며 다양한 시도를 하고 있다. 현재 Hema는 중국에만 25곳의 매장이 있다. Hema는 소비자가 매장에서 직접 물건을 보고 고르지만 결제는 ‘알리페이’만 가능하다. Hema의 매출은 알리바바가 보유하고 있는 다양한 데이터를 활용한 결과, 일반 슈퍼마켓보다 3~5배 높은 편이다.

“알리바바는 ‘데이터 제국’ 입니다. 파이낸셜타임즈에서는 ‘만약 데이터가 새로운 석유라면 마윈 회장은 새로운 존 록펠러’라고도 말했죠. 알리바바에서 이루어지는 거래를 보면 알리바바가 얼마나 많은 데이터를 만들어내는지 알 수 있습니다.”

알리바바는 지난해 11월 11일 중국판 블랙프라이데이인 광군제 행사에서 하루 만에 250억달러의 매출을 기록했다. 이런 엄청난 규모의 거래량을 바탕으로 데이터를 수집해 인공지능(AI) 등에 활용한다는 것이다.

“최근 MBA에서는 핵심 역량을 찾아 한 가지에 집중하라고 합니다. 그런데 전자상거래 업체는 최대한 다양한 것을 확보하면서 자신만의 생태계를 구축해야 합니다.”

에리스만 부사장은 알리바바는 전자상거래뿐 아니라 물류부터 결제 시스템, 클라우딩 컴퓨터, 언론, 엔터테인먼트, 공유 시스템까지 진출해있다고 말했다. 그는 ‘전자상거래 기업 간 경쟁이 아닌, 생태계 간의 경쟁’을 강조했다. 개별 상품이나 서비스의 좋고 나쁨의 문제가 아닌, 소비자가 다양한 경험을 할 수 있는 시스템을 갖추는 것이 중요하다는 것이다.

전자상거래 시장에서의 지역, 또는 국가는 ‘본사가 있는 곳’외에는 큰 의미가 없다. 알리바바는 세계 곳곳에 협력업체를 두고 소비자가 알리바바에서 주문을 하면 호주 현지에서 미국으로 쇠고기를 바로 배송해줄 수 있는 글로벌 시스템을 구축하고 있다.

“한국 유통 기업은 적극적으로 기술을 받아들입니다. 그러나 여기서 더 나아가 15년 후, 20년 후의 전체 유통 시장의 청사진을 그린 후, 지금 어떻게 변해야 하는지를 고민해야 한다고 봅니다. 물론 유통이란 것이 일상의 업무를 해결하는 것에만도 벅찰 정도로 어렵습니다. 그러나 성장하기 위해서는 10년, 15년 후를 미리 그리고, 그 비전을 갖고 움직이십시오.”

포터 에리스만(Porter Erisman)은 >> 포터 에리스만은 2000년~2008년까지 알리바바의 부사장으로 근무했다. 알리바바가 작은 아파트에서 시작해 중국에서 가장 큰 이커머스 업체로 성장하는 데 기여한 것이다. 알리바바에서 퇴사한 뒤에는 기억을 회고해 ‘알리바바의 세계(Alibaba's World)’를 출판했다. 이 책은 월스트리트 저널의 2015년 최고의 비즈니스 서적 중 하나로 선정되었다. 이커머스와 신흥시장 전문가로서 그는 아프리카, 아시아, 라틴 아메리카의 많은 이커머스 기업들을 대상으로 컨설팅을 하고 있다. 그는 Alibaba’s World(2015), Six Billion Shoppers: The Companies Winning the Global E-Commerce Boom(2017)을 썼다.