지난 2001년 푸덱스(FOODEX, 일본 세계식품박람회)에서 우연히 한국에서 출품한 유자차를 만난 것이 이번 얘기의 소재이다. 유자차를 보는 순간 일본에 잘 맞겠다 싶은 강한 감이 왔다. 바로 구체적인 상담을 진행했다. 얘기가 잘 진행된 덕에 우리는 곧바로 한국 현지에 있는 가공공장을 방문했다. 예상했던 것보다 공장시설은 아주 깨끗했다. 거기다 자동화 설비까지 갖춰져 있어서 이를 데 없이 만족스러웠다.
까다로운 통관까지 순조롭게 진행
그 후의 진행과정은 일사천리였다. 샘플도 마음에 들게 나왔고, 상품기획서도 훌륭했다. 뭔가 잘 될 것 같은 예감이 팍팍 들었다. 일본의 고객과는 컨테이너 베이스로 납품하기로 얘기도 끝났고, 수출을 위해 필요한 제조자보험(P/L) 관계를 비롯한 많은 서류들이 오갔지만 그것도 문제없이 진행됐다. 일본 식품분석기관에서 샘플을 보고 내리는 증빙서류가 다소 신경이 쓰이긴 했지만 그것조차 무사히 절차를 통과했다. 맛도 수차례에 걸쳐서 수정보완을 한 탓인지 만족할 수준이었다. 모든 준비가 끝나고 1차 발주량인 20피트 컨테이너 하나를 보냈다. 일본에서도 문제없이 통관이 이뤄졌고 유통업체 창고로 입고됐다. 물론 유통업체에서는 매장 진열을 시작했다.
흐르는 유자차에 곰팡이까지
그런데 한참 잘 팔리는가 싶더니 점포에서 불만을 토로하며 반품하겠다는 연락이 왔다. 병에 넣었던 유자차가 밀봉이 제대로 되지 않아 흘러나왔던 것이다. 유자차가 흘러 끈적끈적해진데다 시간이 지나면서 곰팡이까지 발생했던 것이다. 한국으로 전화해서 어떻게 된 일인지 알아보니 한국 가공공장은 ‘자신들도 설비를 새로 한 지 얼마 되지 않아서 자체적으로 이유를 찾아내지 못하겠다’는 대답만 돌아왔다. 병입하는 과정에서 밀봉에 대한 노하우가 부족했던 게 원인일 것이라는 짐작으로 결론을 내렸다. 결국 모든 반품요구를 다 들어줘야 했다.
‘나 몰라라’ 대응방식은 최악
하지만 이 과정에서 이해할 수 없는 일들을 겪었다. 일본의 클레임 처리는 원인을 정리하고 그 해결책을 문서로 제시해야 하는 일련의 과정을 거치는 것이 상관례였다. 그런데 한국 측의 대응방법은 한마디로 ‘나 몰라라’였다. “원인을 찾기가 어렵다. 처음 쓰는 설비라 모르겠다...” 라는 말로 얼버무리다가 “밀봉에 문제가 있는 거 아니냐”는 추궁에는 “‘그런 것 같다. 하지만 해결 방법은 모르겠다. 조사해 보겠다”고 해놓고서는 묵묵부답이었다. 수차례 독촉전화에는 더 기다려 달라는 대답만 하더니 나중에는 아예 전화도 받지 않는 것이었다.
공급중단에 이은 출입금지 통보
급기야는 원래의 계약조건에 따라 ‘새로 만들어 납품할 것’과 ‘기타 다른 요구사항들을 전달’했다. 그랬더니 ‘자기들은 설비를 잘 몰라서 그렇게 못하겠다, 새로 만들 수도 없다’하면서 일방적으로 공급중단을 선언해 버렸다. 그리고 그 뒤처리는 고스란히 우리가 떠안아야 했다. 결국 일본 거래처 담당자를 매우 곤란하게 만든 꼴이 되면서 거래처로부터 ‘출입금지’라는 최종 통보를 받았다. 비즈니스 거래에서 최악의 결과를 맞은 것이다. 사실 우리 책임이 없다고 할 수도 없는 입장이어서 더욱 난감했다. 창고에 있는 동안 다시 한번 체크해볼 생각을 못했었던 것이다. 창고에서 각 점포로 제품이 나간 후에야 뒤늦게 새고 있다는 사실이 확인됐다. 물론 사전에 알았다 하더라도 한국의 거래처가 문제를 해결한 제품을 새로 만들어 보내주지는 않았을 테니 결과는 마찬가지였을 것이다.
면세점 단골 품목 부상
현재 유자차는 일본에 많이 수출되고 있다. 패키지도 다양하게 개발됐다. 제주도와 전남 고흥, 또는 소스설비를 갖고 있는 다른 고장에서도 유자차를 수출한다. 일본 이외의 다른 나라에도 수출하고 있다. 처음의 시행착오는 그들도 있었겠지만 지금은 유자차가 장기적이고 고정적인 아이템이 됐다. 최근에는 유자차도 유기농으로 생산한다든지, 색상을 넣어서 차별화 된 유자차를 만든다든지 하는 다양한 노력들이 있어서 프리미엄 유자차의 시장도 커질 것 같다. 처음엔 일본의 차와 다르다는 점 때문에 관심을 끌었다면 이제는 건강차라는 측면이 강조돼 특히 여성에게 인기가 많다. 그래서 우리나라 김과 더불어 공항 면세점에서 선물로 팔리는 단골 품목이 됐다.
나의 실패가 모두의 실패는 아니다
유자차 수출은 개인적으로 실패했지만 그렇다고 모두가 실패하지는 않았다. 누군가가 어떤 일에 재미를 못 봤다고 해서 나까지도 그 일을 피해갈 이유는 없는 것이다. 비즈니스는 생각보다 아주 디테일한 것들에 의해 성공이 좌우되는 경우가 많다. 언제, 누가, 무엇을, 누구에게, 어떻게 파느냐에 따라 조금씩 달라지기 때문이다. 남들이 못한 걸 내가 해낸 것도 있고, 남들 다 하는 걸 나만 실패하는 경우도 있다. 그러나 실패는 실패일 뿐, 과거는 빨리 잊어버리고 남들은 못했지만 내가 할 수 있는 일들을 향해 계속 나가는 것! 그게 비즈니스 하는 사람들의 옳은 길이라 믿는다.
